先日、ランニングシューズを買うために某スポーツブランドショップに行きました。
気になるシューズがあったので手に取って見たいたら、店員さんがそのシューズの説明に来ました。
・ソールのクッション性能
・軽さ
・ファッション性
その性能を熱弁していました。
そんな店員さんを見て、「こんなパーソナルトレーナーにならないように気をつけよう…」と思った話です笑
パーソナルトレーニングを受けるとどうなるのか？
「あなたのパーソナルトレーニングを受けて、私はどうなるの？」
をお客様に説明できなければ、その方はあなたのパーソナルトレーニングを受けません。
だって受けるメリットわかりませんから…
最初のシューズの話だと、「靴の性能が高いのはわかった、で？僕の走りがどう変わるの？」ってことです。
人に何かを提案する時って、意識したい3つのポイントがあるんです。
Feature(特徴）
1つ目は「特徴」です。
要は商品説明です。
パーソナルトレーニングで言うと
・マンツーマンでトレーニングのサポートをします。
・体の歪みにあったオリジナルトレーニングメニューを作ります。
・毎回の食事の管理を行います。
スポーツクラブではフロントスタッフさんが入会したお客様に言うことなので、カウンセリングに来た方にこれを説明すると「いや知ってるし」「で？どうなんの？」ってなります。
Advantage（利点）
これはFeatureから一歩進んだ段階の「利点」です。
「パーソナルの特徴はわかった。何ができるの？」と言うことです。
先ほどの例で言うと
・マンツーマン指導で無理なく安全にトレーニングできますよ。
・オリジナルメニューを作るので筋肉つきますよ。
・食事管理を行うので痩せやすくなりますよ。
先ほどのFeatureよりも、ちょっとパーソナルトレーニングのイメージがわきますよね。
惜しい！
ここまでで説明が終わって、契約につながっていないトレーナーさんが多いから…
安全にトレーニングできたらどうなるのか？まで伝えたい。
Benefit（利益）
ここが一番大事！
これまでのFeatureとAdvantageだけでは「よし！6000円払って君のパーソナル受けよう！」とはならないです。
食事管理を行うことで痩せたらどうなるの？
・ビキニ着れるでしょ！
・Tシャツ似合うでしょ！
・マラソンのタイム縮むでしょ！
・膝の痛みが緩和されて大好きな旅行に行けるでしょ！
ってのがその方にとってのBenefit、つまりあなたのパーソナルを受ける「利益」になります！
オリジナルメニュー作ります、食事管理しますだけじゃなく、明確にBenefitを提示してあげることが重要です。
Benefit は相手が得られる「未来」
「井上さんがこのシューズ履いたら3時間切れるんじゃないですか？」って言われたシューズ買ってたかもしれません笑
ストレッチポール買う方って、その美しい円柱のフォルムと布の光沢感に惹かれて買うんじゃないですよね？
プロテインを買う方って、バーテンダーのようにかっこよくシェイクしたいから買うんじゃないですよね？
いたらごめんなさい笑
家でTV見ながらストレッチして、肩こりや猫背の改善ができるからストレッチポールを買うんです。
タンパク質を筋トレ後のゴールデンタイムに摂取して、効率的に筋肉つけたいからプロテインを買うんです。
「パーソナルトレーニングを受けるとこんないいことがあるんですよ」
「あなたの現状はAですが、パーソナルトレーニングを受ければ３ヶ月後にはBになりますよ」
という『未来』を想像させてあげることがポイントです。
これはモチベーションが下がったお客さんにも有効です。
まとめ
・F（feature）、A（advance）、B（benefit）が何なのか理解しよう！
・自分がお客様に伝えている言葉がFABのどれに当たるのかを認識しよう！
・Benefitを伝え、お客様に「未来」を想像させよう！
まずは実践！
今日のパーソナルトレーニングや接客で意識してみましょう！
井上穣
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