フリーランスのトレーナにとって新規集客、新規契約は活動を続けていく上で避けては通れない道。
僕は今でこそ集客イベントや営業活動を行なっていませんが、駆け出しの頃は新規集客のためにいろいろなイベントを企画し、営業活動をやっていました。
今回はフリーランスのトレーナーとして活動していくために行なっていた（行なっている）、マーケティングの話をしたと思います。
マーケティングというとビジネスマンや会社がやっていそうな言葉ですが、むしろフリーランスのトレーナーこそやるべき活動です。
難しくありませんから、集客にお悩みの方や売上が伸び悩んでいる方はチャレンジしてみてください。
マーケティングってなに？
そもそもマーケティングってなんだ？って話ですよね…
シンプルにいうと、あなたのパーソナルトレーニングが
・誰に対して
・どのような
価値を提供しているのかを明確にするということです。
僕でいうと
・体に不調（腰痛、肩こり、ひざ痛、その他障害）がある方に
・トレーニングで不調を改善する
になりますね。
要するに自分のパーソナルトレーニングが「誰のどんな悩みをどのようにして解決するのか？」を明確にしていくということです。
お客様から「あなたは私に対してどんなことをしてくれて、パーソナルトレーニングを受けて私はどうなるの？」と聞かれて単刀直入に答えられるようにしておきましょう！
STPマーケッティングってなに？
STPマーケティングとは「効果的に市場を開拓する為のマーケティング手法である」
なんのこっちゃ笑
これはマーケティングの第一人者と言われるフィリップ・コトラーという人が言った言葉です。
わかりやすく説明しますので安心してください。
S（segmentation）
まずはSTPのSはセグメンテーション＝「市場の細分化」です。
◆マーケティングの対象を市場全体にするのではなく、細分化し、さらに明確化するもの
なんのこっちゃ笑
自分のパーソナルトレーニングが誰向けなのかを深く考えましょう！ということです。
・ダイエットor機能改善
・富裕層or一般層
・男性or女性
・中高年or若者
みたいな感じで分けていくとわかりやすいです。
細分化のポイントは4つあります。
①属性（性別、年齢、職業…）
②地理的要因（居住地、勤務地…）
③心理的要因（趣味、嗜好…）
④買い手の知識や態度
どのような人をターゲットとしていくのかを考えてみましょう！
T（Targeting)
STPのTはターゲティング＝「ターゲット層の抽出」です。
◆セグメントの結果、自分が参入するセグメントを選び、お客様の層を明確にする
セグメントと似たような意味になりますが、細分化した結果、自分がどのようなお客様を対象にパーソナルトレーニングを提供するのかを決めることです。
ターゲティングには3つのポイントがあります。
①その市場で収益は上がるのか？
細分化した結果、「サッカーの競技力向上を目的とした男子小学生を対象にしよう」となったとします。
さてそこであなたが望む収益が上がるでしょうか？
もちろん富裕層が住むエリアで、競合のサッカースクールがあって、怪我に悩んでいる家庭が多いと言ったセグメントまでできているのであれば収益は見込めますが。
②その市場で自分の強みが発揮できるかどうか？
僕の強みは「トレーニングによる機能改善」になります。
「３ヶ月で–10kgを目指す20代前半のOL」をターゲットにした市場には参入しません笑
てっかできません笑
実際に所属しているスポーツクラブの僕のポスターには「短期集中ダイエット・ボディメイクは受け付けておりません」と明記されています。
それは自分の強みを最大限活かしたいからです。
③自分のやりたいこととその市場の適合性があるかどうか？
②と似ていますが、ここは自分の『ミッション』になります。
僕のミッションは『トレーニングでカラダの悩みを解決する』です。
なので短期集中ダイエットなどは僕のミッションに反しますのでお受けしていません。
以前高額な収入に目が眩んで、安請け合いして大失敗した経験がありますが (^^;;
あくまでも僕のミッションですので良い悪いはありませんので。
P（Positioning）
STPのPはポジショニング＝「優位性の決定」
◆「他のトレーナー」との差別化ではなく、「顧客」にとっての差別化＝優位性
注意しなければならないのは、「他のトレーナー」との差別化ではなく、「顧客」にとっての差別化だということです。
優位性を決めるのに用ツールがあるので紹介します。
ポジショニングマップです。
2つの対立軸を決めて、他のトレーナーや自分がどこにいるのかを把握します。
他のトレーナーと比べて、勝っている点と劣っている点を「軸」とすることで、相対的に比べた「自分の強み・弱み」を把握する事ができます。
「高価格・低価格」「ダイエット・機能改善」の２軸で比べると世界のR-bodyさんと同じようなポジションにいますね(^^;;
なんかすみません(^^;;
軸を変えて自分の強み・弱みを把握することで、自分にしかできないことが見えてきますので、ぜひ作成してみてください！
最後に
前述した通り、特にフリーランスのトレーナーにとってマーケティングを行うことは必須だと思っています。
特に新規集客に困っている方、売上が伸び悩んでいる方は時間を設けてワークをやってみてください。
自分の強み・弱みに気づくことで、お客様に自信を持って自分自身のことをプレゼンテーションできるようになります。
このSTPマーケティングには間違いはありません。
なんども繰り返し行なってみてください！
井上穣
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