経験の浅いパーソナルトレーナーにとって、初回カウンセリングって意外と難しいんじゃないでしょうか？
僕もよく相談されます。
・何を聞いていいかわからない
・どこまで踏み込んでいいのかわからない
・話が盛り上がらない
当たり前ですがカウンセリング、めちゃくちゃ大事です！
カウンセリング次第で契約につながるかどうかが決まると言っても過言ではありません。
今回はカウンセリングで聞き逃してはならないキーワードを紹介します。
動因と誘因
まず最初に「動因」と「誘因」についてお話しします。
動因とは
人が持っている願望や欲求のこと。
パーソナルトレーニングを受けるためにカウンセリングを受ける方であれば
・夏までに３kg痩せたい
・昔のパンツが履けるようになりたい
・胸板を厚くしたい
・母のように腰が曲がった姿勢にはなりたくない
・リバウンドしたくない
と言った要望があるはずです。
実は今回のブログのテーマ「カウンセリングで絶対聞き逃してはならないワード」の答えはここにあります。
絶対に聞き逃してはいけないワードは
・〜なりたい（〜なりたくない）
・〜したい（〜したくない）
・〜ほしい（〜ほしくない）
当たり前ですね笑
このキーワードがお客様の口から出てきたらそっこうでメモです。
意外とお客様も意識してなくてポロっと出る動因もあります。
ポイントは「必ずお客様と確認しながらメモをとる」ということです。
たくさんの動因がお客様の口から出れば、そのカンセリングは成功と言えるのではないでしょうか？
このトレーナーなら「私の願いを叶えてくれそう」「私のことを理解してくれている」という信頼を得れたということです。
どうしたらお客様の口からたくさんの動因を聞き出すことができるのか？は改めて記事にしますのでお待ちくださいm(_ _)m
たくさんの動因があれば、一つの動因が叶ったとしても継続してパーソナルを受けてくれる確率がアップします。
このトレーナーなら私のたくさんの動因を叶えてくれるという実績ができましたから！
誘因とは
動因を叶えてくれる手段や方法のこと。
要はみなさんが持っているトレーニングやダイエット、ストレッチの知識や技術のことです。
例えば先ほどの例で言えば
「夏までに３kg痩せたい」
→週二回の筋トレと炭水化物を抑えた食事で達成できますよ。
「胸板を厚くしたい」
→ベンチプレスとダンベルフライを12rep×３setを週3回やるといいですよ。
「母のように腰が曲がった姿勢にはなりたくない」
→お尻とモモ裏をストレッチしてインナーマッスルを鍛えるといいですよ。
といった感じです。
注意点は、相手が理解できる言葉で説明するということです。
人は「動因」と「誘因」が合うと行動に移ります。
ラーメンが食べたい！と思ってガソリンスタンドに行く人はいません。
ラーメンが食べたい！と思って、そこに美味しいラーメンがあるから一蘭に行きますよね？
ラーメンが食べたいという動因に、美味しいラーメンを提供してくれるから一蘭に行きますよね。
動因に対する誘因を提供できればお客様は行動に移ります。
まとめ
・動因を徹底的に聞き出し、書き留める。
・書き留めたものをお客様と確認する。
・出てきた動因に対する答えを、相手にわかる言葉で説明する。
前述した通り、動因の聞き出し方に関しては改めて記事にします。
初回カウンセリングで契約が決まるかどうかが決まります。
まずはオリジナルのカウンセリングシートを作るといいかなと思います。
あまり小難しく考えずにまずは徹底的に動因を聞き出しましょう！
井上穣
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